La situation
Un fondateur flamand avec un SaaS en croissance. Le produit fonctionne, les premiers clients sont installés, la croissance est la seule question qui reste. Il vendait bien lui-même — mais prospecter, prendre les rendez-vous et closer en parallèle n'était pas tenable.
La démarche évidente : recruter un SDR. En dix-huit mois : trois tentatives. Toutes les trois ont démarré fort. Brief ICP, scripts, premiers appels en semaine deux. Puis, trois fois, la même courbe : le volume d'appels culmine à la fin du mois un, baisse au mois deux, et à la fin du trimestre il y a systématiquement un récit. Cette semaine, outreach LinkedIn ; la suivante, une approche « plus chaude » ; ensuite l'administratif, ensuite une pause pour « revisiter le process ».
Entre les embauches, le fondateur reprenait la main. Mois après mois, dix rendez-vous — majoritairement inbound et réseau personnel. La croissance promise sur le papier n'était pas dans son agenda.
Notre approche
Un module. Un spécialiste. Une semaine pour démarrer.
- Prise de rendez-vous (SDR Core) : un spécialiste néerlandophone dont le métier est d'appeler — pas la tâche résiduelle. Semaine 1 : audit ICP, script, dry-runs. Semaine 2 et suivantes : appels.
- Briefing par rendez-vous : chaque rendez-vous arrive dans son agenda avec un dossier — entreprise, décideur, douleur qualifiée, prochaine étape attendue. Il ne prépare plus ses rendez-vous lui-même.
- Scaler sur signal : en semaine 3, nous avons augmenté le volume d'appels une fois la conversion confirmée. Pas de temps fondateur en plus — juste plus de conversations.
Les résultats
- 40 rendez-vous qualifiés au mois 1 — contre 10 par mois auparavant
- 1 semaine de ramp-up — contre trois cycles d'embauche de 4 à 6 mois avec le même résultat
- −85 % de temps fondateur sur la prospection — les heures récupérées sont allées directement au closing et à la stratégie
- 0 nouvelle embauche, 0 contrat, 0 risque RH
- Briefing sur chaque rendez-vous — le fondateur entre avec du contexte, pas à froid
La différence ne tient pas au script, à la liste ou à la technique. Elle tient à une seule chose : quelqu'un pour qui « appeler aujourd'hui » n'est pas en compétition avec six autres priorités.
Ce que dit le client
« Il y a toujours une raison pour que le volume d'appels soit bas. C'est la leçon que j'ai tirée après trois embauches commerciales — chacune a démarré fort, aucune n'a tenu le volume. Salesflow a envoyé quelqu'un qui ne fait que ça. Je reçois chaque lead briefé sur mon bureau avant que le rendez-vous ne commence, et le mois 1 s'est terminé sur 40 rendez-vous contre 10 avant. »
— Fondateur, scale-up SaaS B2B · Gand
Ce que nous avons appris
Les embauches SDR échouent rarement sur la compétence. Elles échouent sur la consistance. Un généraliste censé appeler aux côtés de l'admin, LinkedIn, des démos et du reporting divise toujours son temps — et les appels sont la première tâche qui saute. Un spécialiste dont le métier complet est d'appeler ne saute pas. Toute la différence est là.